Vorwort: aus unserer Definition hier bezieht sich B2B Industrieproduktmarketing nicht auf Marketingaktivitäten für Distributoren oder Großhändler in der Konsumgüterindustrie, sondern auf Online-Marketingaktivitäten für Industrieprodukte. Unseren typischen Mandaten kommen aus der Instrumentenindustrie, der Autoteileindustrie, der Industrieautomation, dem Maschinenbau und der chemischen Industrie. Die meisten von ihnen sind führende Unternehmen und Hidden Champions der jeweiligen Branche.

Author:  Kai Ding, Chief Consultant, Geschäfsführer der HAMKAI GmbH

Updated: August.2020

Das zentrale Schlachtfeld der Vermarktung von Konsumgütern des täglichen Bedarfs liegt auf E-Commerce-Plattformen wie Tmall, Taobao, JD.com und Douyin (Chinesische TikTok). Die Online-Vermarktung von Industrieprodukten wird von klassischen Suchmaschinen wie BAIDU dominiert. Und vertikale Websites in der Branche, wie www.gongkong.com in der Automatisierungsbranche, www.chem17.com in der Instrumentierungsbranche, https://www.zhaogang.com/ für die Stahlindustrie und www.gasgoo.com für die Automobilzulieferer.

Der Hauptzweck des industriellen Produktmarketings ist in der Regel Pure Branding und Lead Generation. Der Hauptzweck des allgemeinen Marketings für Konsumgüter ist reines Branding oder direkten Verkauf. Marketing Kampagne, die auf Verkäufe abzielt, fügt im Allgemeinen immer attraktive Rabatte und Coupons hinzu.

Search Marketing spielt im industriellen Produktmarketing eine sehr zentrale Rolle. Sein ROI und seine Effektivität sind weitaus höher als bei Social Media Marketing. Diese Regel ist gültig, egal ob in Deutschland oder China. Bei Search Marketing steht die Nachfrage selbst im Mittelpunkt, bei Social Media ist aber der Mensch. Beispiel HAMKAI GmbH: Unsere Hauptzielgruppe ist Unternehmen im deutschsprachigen Raum, die sich für den chinesischen Markt interessieren. Die meisten unserer Neuprojekten werden über Suchkanäle akquiriert, tatsächlich ist die Zahl der Projekte, die über soziale Medien wie Linkedin akquiriert werden, sehr gering.

Der Hauptgrund ist die geringe Nachfragefrequenz unserer Kunden. Daher kann sich unser Marketing nicht darauf konzentrieren, Menschen zu finden, sondern Bedürfnisse zu finden. In der letzten Zeit haben wir die Rolle von Linkedin Content Marketing überschätzt und Marketingressourcen für Linkedin Marketing verwendet, während wir das traditionelle Google Keyword-Marketing sogar teils ignoriert haben. Diesen Fehler machen mittlerweile viele Unternehmen, da Social Media Marketing überall der Hyp ist.

BAIDU ist Chinas größte Suchmaschine und der Anteil von BAIDU an der bezahlten Suche ist viel höher als der von Google. Dies hat den Lebensraum von SEO weitgehend verdrängt. Um mit aufstrebenden Plattformen wie Toutiao und WeChat zu konkurrieren, hat BAIDU sein Such-Ökosystem kontinuierlich verbessert. Die Funktionen von BAIDU und Google sind ziemlich unterschiedlich. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass diese Entwicklungen der offiziellen Website-SEO sehr abträglich sind. Daher ist der Return on Investment von SEO auf dem chinesischen Markt schlechter als auf dem europäischen und amerikanischen Markt. Wir empfehlen im Allgemeinen, dass Sie die grundlegendste Website-SEO-Optimierung durchführen müssen. Auf dieser Grundlage sollten Content Marketing innerhalb der offiziellen Website und Content Marketing außerhalb der Website Hand in Hand gehen.

Im Jahr 2020 hat BAIDU Ihr AICAIGOU B2B Shopping System aktualisiert und gefördert. (B2b.baidu.com).  Im Jahr 2021 arbeitet Baidu hart daran, die Popularisierung des Basissystems JIMUYU voranzutreiben. (wutong.baidu.com). Darüber hinaus spielen die Kurzvideoplattform Douyin, Kuaishou und die Informationsdistributionsplattform Toutiao eine immer wichtigere Rolle im industriellen   B2B Produktmarketing.

AICAIGOU bedeutet wörtlich das Liebe zum Einkauf (B2b.baidu.com) Es ist ein vertikales B2B-System unter der Suchmaschine BAIDU.  BAIDU AICAIGOU verhilft Nutzern und Unternehmen zu einem besseren Andocken. Käufer können bequemer nach einer großen Anzahl von Händler Produkten suchen. Und Verkäufer können ihre Unternehmen und Produkte durch das AICAIGOU B2B -System besser präsentieren.

JIMUYU ist BAIDUs eigenes Landingpage-Building-System, Werbetreibende können ohne Programmierkenntnisse Landingpages für PC und mobile Geräte erstellen. BAIDU JIMUYU bietet Vorlagen, Plug-ins, Tools oder Lösungen für verschiedene Branchen, einschließlich E-Commerce-Transaktionen, Lead-Generierung, Real Time Chatting usw.

Douyin (chinesische Version von TikTok) ist eine Kurzvideoplattform, die im August 2020 mehr als 600 Millionen täglich aktive Nutzer (DAU) hat. Die Nutzerabdeckung von Douyin ist sehr groß, und immer mehr Industriemarken versuchen, Industrieprodukte zu vermarkten. Kurze Videos sind der Hauptträger von Douyin-Inhalten. Douyin ist nicht nur ein Tool für das Kundenbeziehungsmanagement, sondern sein fortschrittlicher Empfehlungsalgorithmus kann Marken auch dabei helfen, potenzielle Interessenten zu finden.

Deutsche Industrieunternehmen, in der Regel Mittelständische Unternehmen, sind für die weltweiten digitalen Marketingaktivitäten des Marketingteams am Hauptsitz verantwortlich. Aufgrund des fehlenden Verständnisses des chinesischen Marktes setzen sie verstärkt auf global einheitliche Marketingstrategien wie SEO und SEM Die Durchführung der Marketingaktivitäten kann durch die lokale Agentur in Deutschland erfolgen. Die Agentur in Deutschland weiß im Allgemeinen nicht viel über die Veränderungen auf dem chinesischen Markt, was zu unbefriedigenden Marketingaktivitäten führt.

Darüber hinaus erschließen lokale chinesische Unternehmen neue Marketingkanäle viel schneller als deutsche multinationale Unternehmen.

Der Vorteil deutscher Unternehmen liegt darin, dass sie großen Wert auf die Messung von Marketingeffekten legen. Allerdings fehlt chinesischen Unternehmen, insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen, im Allgemeinen ein wissenschaftliches Bewertungssystem für Marketingeffekte.

Unser Meinung nach ist WeChat Public Account für eine Marke, die gerade in den chinesischen Markt eingetreten ist oder eine Marke mit einer kleinen Anzahl von Kunden hat nur geringe Bedeutung. Obwohl der Inhalt des offiziellen WeChat-Kontos Ihnen über die WeChat-Suchfunktion neue Kunden bringen kann, ist WeChat derzeit noch als ein Kundenbeziehungsmanagementsystem zu betrachten. Es ist ersichtlich, dass WeChat Public-Account sich um eine aktualisierte Version von Newsletter Marketing handelt.

Hier nehmen wir nur das Paid Search Marketing als Beispiel, um Ihnen eine Einschätzung zu geben.

Vieles hängt von der Anzahl Ihrer Kunden und der Häufigkeit der Nachfrage ab. Einer der Kunden von HAMKAI ist beispielsweise ein Lieferant von Wagen für medizinische Geräte. Ihre Hauptkunden sind große Krankenhäuser. Die Zahl der Krankenhäuser in China beträgt nur 300, daher ist die Zahl der Kunden sehr klein. Daher beträgt das monatliche Budget für die bezahlte Suchmaschinenwerbung weniger als 300 Euro.

In einem anderen Fall ist unser Kunde ein Batterieausrüster, dessen Kunden viele Branchen abdecken, die Zahl beträgt etwa 30.000 und die Nachfrage nach Chargen ist relativ hoch, sodass das erforderliche Budget höher ist. Das monatliche Budget für die bezahlte Suche beträgt ca. 2500 Euro.

Generell ist das Marketingbudget für Industrieprodukte deutlich kleiner als das Marketingbudget für Konsumgüter.

Bisher hat unser Team sehr umfassende Dienstleistungen wie Marketingplanung, E-Commerce-Betrieb, Lead-Akquise, Markenförderung usw. für Industrieproduktunternehmen gesammelt. Unsere Serviceplattformen haben WeChat, Douyin, 1688, die offizielle Website, Baidu, Taobao, JD usw. abgedeckt. Zu unseren Kunden zählen die Volkswagen Group After Sales BU sowie viele Hidden Champion Unternehmen.

Unser Vorteil besteht darin, das professionelle Kernwissen des digitalen Marketings im chinesischen Markt mit der Nachfrage nach deutschen Unternehmen zu verbinden. Unser Team setzt sich zusammen aus Kommunikationstalenten, die in Deutschland studiert und gearbeitet haben und Experten für chinesisches digitales Marketing.